Perché, diciamocelo, alla fine si finisce a parlare di soldi e talvolta i bei progetti si infrangono contro il muro del “ci piacerebbe molto ma per quest’anno non abbiamo budget”?
Allora, cosa possiamo rispondere in tale circostanza? Come possiamo contro argomentare?
In nessun modo. Fine.
Perché a quel punto la partita è già persa perché l’hai giocata male.
Semplicemente, a quel punto non ci si deve arrivare, e ciò accade non per fortuna ma perché dal primo contatto si è lavorato in modo mirato per guadagnarsi tutt’altro epilogo.
Come vincere la partita contro il budget
Come sempre, facciamo un passo indietro per poter comprendere quale strategia intraprendere. Perché il metodo scientifico ci insegna di partire da una solida base teorica prima di muoverci in modo grossolano per prove ed errori, perché, ricordiamocelo, è bellissima la frase “sbagliando si impara”, ma oggi sbagliare è semplicemente un lusso che non possiamo permetterci.
Il prezzo è il corrispettivo economico che il cliente paga per la soddisfazione di un suo bisogno (in questo articolo potete capire come determinarlo).
Ciò significa che maggiore è la percezione del bisogno e maggiore sarà la disponibilità del cliente a pagare un prezzo per rispondere a esso. Ricordiamo che le aziende sono fatte di persone e che la realtà, anche quella del business, è sempre filtrata dalla percezione soggettiva. Chi decide in azienda percepisce diverse esigenze per la sua impresa e diversi livelli di importanza e urgenza tra di esse.
Quando si troverà ad allocare il budget, sarà naturalmente portato a investire di più in ciò che ritiene prioritario, meno in ciò che è secondario, per nulla in ciò che è accessorio.
Siamo noi a dover costruire quella percezione, o almeno a influenzarla a nostro favore, per far sì che ciò che noi trattiamo e rappresentiamo risalga il ranking nella percezione del nostro cliente fino ad entrare nella “top 3”.
Un esempio pratico: il fondo salva banche
Facciamo un esempio non aziendale ma efficace per le dimensioni dell’investimento. L’Italia è un Paese ad alto deficit e molte iniziative sarebbero possibili per migliorare lo stato sociale e l’economia, ma dobbiamo fare bene i conti con le risorse disponibili. Ma quando è saltato l’aumento di capitale per MPS, il Governo ha varato in poche ore un decreto legge che destina 20 mld (che sono 20.000.000.000 di euro) per un fondo salva banche. E ha fatto bene per giunta! Perché se non lo avesse fatto si sarebbero scatenate delle reazioni drammatiche. Il governo ha trovato in tempi minimi un budget molto, molto ampio perché l’esigenza di preservare il sistema creditizio era letteralmente schizzata al primo posto nel suo ranking.
Noi dobbiamo stare lì, dove non ci sono problemi di budget. Non ci arriveremo per sbaglio né per fortuna. Ci arriveremo se sapremo argomentare momento per momento l’importanza che il nostro lavoro o il nostro prodotto rivestono per il cliente. Qui non c’entrano la manipolazione o la persuasione. Qui c’entra la nostra capacità di comprendere le reali esigenze dei clienti e di definire, di conseguenza, la nostra offerta. È un lavoro sul nostro prodotto o servizio prima che sulla nostra comunicazione.
Ancora una volta torniamo a due principi cardine del marketing scientifico:
- Produci ciò che puoi vendere, non tentare di vendere ciò che hai prodotto;
- Per generare utili sii utile!
Vorresti capire come dare valore al tuo prodotto/servizio?
