Per capire come fare il prezzo di vendita corretto per i vostri prodotti o servizi, partiamo da un esempio. Ricordate il classico problema che ci dava la maestra delle elementari?
Se una cassetta di mele ci costa 10 Euro e noi vogliamo guadagnare 4 Euro, a quale prezzo metteremo a nostra volta in commercio la suddetta cassetta di mele?
Il problema di matematica è abbastanza semplice. Il problema di marketing, invece, è decisamente più complesso.
Perché, nonostante alcuni pensino che ancora oggi possa funzionare proprio come nel problema delle elementari, per determinare il prezzo non è sufficiente calcolare i costi e aggiungervi un mark-up (rincaro).
Perché, ad esempio, potremmo scoprire che il prezzo che abbiamo così determinato non è concorrenziale.
Oppure, che lo stesso prezzo non è in linea con le aspettative o la disponibilità dei clienti.
E allora il nostro bel conto dei costi e il nostro sogno di mark-up possono andare a farsi benedire.
Ma allora come si fa?
Definizione del prezzo di vendita
Partiamo dal definire che cosa è il prezzo: il prezzo è il corrispettivo economico che il cliente paga per la soddisfazione di un suo bisogno. A questo aggiungiamo che il cliente può cercare diverse soluzioni per raggiungere il suo obiettivo, e che le aziende hanno come primo scopo il profitto, ovvero la differenza tra il ricavo e i costi.
Questo inciso ci serve per raggiungere un punto focale: il prezzo migliore per il nostro prodotto deve soddisfare tre requisiti. Nello specifico:
- essere profittevole per l’azienda
- essere concorrenziale rispetto agli altri player
- essere accattivante o almeno accettabile per i clienti
Quindi no, l’analisi dei costi non basta. È necessario sviluppare tre diverse analisi per ricercare il nostro prezzo di equilibrio:
- analisi dei costi
- benchmark di prezzo coi concorrenti
- analisi della Domanda
Purtroppo per noi, il problema delle elementari dobbiamo lasciarlo alle elementari.
Ok, il prezzo è (davvero) giusto!
Trovate l’incrocio tra le tre analisi e potrete anche voi finalmente dire: «Ok, il prezzo è giusto!» e non sarà una questione di fortuna!
