Quanti di voi sono contenti di concedere sconti ai clienti? Immagino la risposta.
Eppure, tanti, tantissimi, quando raccontano la propria azienda e i propri prodotti, danno molte cose “per scontate”.
È bello notare come le due espressioni abbiano la stessa radice, anzi…siano proprio identiche!
Ogni volta che diamo qualcosa per scontato, stiamo concedendo uno sconto ai clienti, e quindi stiamo perdendo punti di marginalità. Non per colpa dei concorrenti aggressivi, non per colpa della stagnazione della domanda, e neppure per colpa delle tasse.
Per responsabilità nostra.
Questo è uno dei motivi per i quali un consulente esterno è spesso in grado di migliorare la qualità della presenza sul mercato di un’azienda: un esterno ha infatti uno sguardo più aperto alla scoperta e un desiderio di capire che si avvicinano a quelli del cliente.
Troppe volte, invece, chi lavora da anni in azienda, tende a perdere l’attenzione per dettagli (che tali non sono) solo perché, semplicemente, li vede tutti i giorni da tanti giorni e finisce col pensare «è ovvio che si faccia così».
No, decisamente non è ovvio!
Raccontate il vostro prodotto… non è scontato!
Osservate i bambini, i loro occhi quando si riempiono di meraviglia e stupore per tutto ciò che vedono e conoscono per la prima volta. E pensate alla loro insistenza sul «perché?» di ogni cosa.
Tutti noi cresciamo, i nostri occhi perdono quella luce, ma in fondo ciascuno di noi desidera ritrovarsi ancora con gli occhi sbarrati e la bocca spalancata.
No, non è ovvio come scegli di lavorare giorno per giorno, come selezioni i materiali, come li lavori, come progetti, come ti relazioni, la cura che poni in ciò che fai.
E no… non annoi i tuoi clienti nel raccontarlo. I clienti si annoiano se mostri loro un altro prodotto come tanti.
E tu non raccontare il prodotto per ciò che è, ma per come è, per come è nato, per la sapienza che contiene, la passione che dimostra, la cura che lo rende unico.
«La bellezza è invisibile agli occhi» dice Antoine de Saint-Exupéry.
Mostra l’invisibile, metti in scena il dietro le quinte, racconta una storia in cui il prodotto rappresenta il lieto fine.
Se il cliente chiede lo sconto è perché tu glielo hai già concesso dando qualcosa (o molto) per scontato.
Cercate la meraviglia e lo stupore in ciò che fate. C’è. Se non lo vedete è perché avete smesso di riconoscerlo ma è lì che aspetta che voi lo guardiate con occhi nuovi e che lo facciate scoprire a chi lo desidera.
È storytelling? Emozionalità? Magia? Chiamatelo come volete.
Io, personalmente, lo chiamo recupero e difesa del margine di profitto!
