Non parlate di qualità ai vostri clienti! E neppure di rapporto qualità/prezzo, perché la qualità, semplicemente, non esiste.
Non esiste perché è un concetto non oggettivabile. Ognuno di noi attribuisce al valore “qualità” un’accezione diversa.
Pensiamo a un’auto: che caratteristiche ha un’auto di qualità? E quali brand sono di qualità?
Alcuni potrebbero rispondere pensando alla potenza del motore, altri all’affidabilità, altri ancora al comfort, all’eleganza, allo stile o alla comodità di carico e di guida.
Il fatto è che ognuno di noi attribuisce un senso specifico in base al proprio ranking dei bisogni: se per me le cose più importanti in un’auto sono lo spazio interno e l’affidabilità, riterrò di qualità le auto che rispondono a queste mie esigenze.
La qualità è un’etichetta che non identifica in modo chiaro un contenuto.
Alcuni potrebbero pensare:
«Benissimo, allora ognuno la interpreterà come meglio crede, con il concetto che lui ha in testa per qualità».
Purtroppo no, non avviene così. Ognuno di noi ha esigenze specifiche e cerca soluzioni specifiche. Se ho bisogno di un’auto spaziosa e affidabile, sarò attratto da un’auto che si presenta come “spaziosa e affidabile”, non da una generica auto “di qualità”.
Ovviamente, tutto quanto sopra detto ha ripercussione sull’altro grande tema abusato: il rapporto qualità/prezzo, un rapporto dove il prezzo è certo e misurabile, al contrario della qualità.
E quindi che fare? Tutto deve iniziare dalla comprensione dei bisogni dei clienti e dalla loro classificazione (ranking dei bisogni).
- Quali sono i bisogni più importanti per i tuoi clienti?
- A quali sei in grado di rispondere al meglio?
- In quali sei migliore dei tuoi concorrenti?
Un prodotto è la soluzione a un bisogno. Nessuno ha bisogno di generica qualità.
Esci dal gregge delle frasi fatti e degli slogan pre-confezionati.
Scegli su cosa puntare, trova il tuo posizionamento.
Se vuoi, puoi farlo insieme a noi.
