«Marketing è dare soluzioni a bisogni, attraverso prodotti o servizi in modo profittevole per l’azienda» (K. Clancy).
Il profitto, e non il ricavo, è l’indice sul quale deve essere puntata tutta l’attenzione del marketer.
A nulla serve pompare i fatturati se poi essi servono solo per “coprire” i costi.
Ma come può il marketing aumentare il margine di profitto?
Ci sono due strade: o si aumentano i prezzi o si tagliano i costi (se sei proprio bravo fai entrambe le cose contemporaneamente). Qui ci concentriamo su come aumentare i prezzi.
La domanda base che dobbiamo porci è: perché il cliente ci paga?
Riprendendo la definizione di marketing di poco fa, il cliente ci paga per soddisfare un suo bisogno, una sua esigenza. Pertanto, tanto maggiore sarà la sua percezione di bisogno, tanto maggiore sarà il valore che il nostro prodotto rappresenta per lui.
Ma ciò non basta se il nostro cliente, motivatissimo all’acquisto e a investire denaro, può poi comprarlo da un nostro concorrente.
Ecco quindi la linea guida fondamentale: per aumentare i prezzi (e quindi il profitto) dobbiamo elevare la percezione del bisogno e al tempo stesso della nostra distintività rispetto ai concorrenti.
Facciamo un esempio banale: se foste assetati, persi nel deserto e, fatalità, io avessi lì nei pressi un piccolo chiosco di limonate fresche, a quale prezzo sareste disposti a comprarmi un bel bicchierone dissetante di limonata?
Ecco dunque le due situazioni contestuali:
- altissima percezione di bisogno;
- assoluta esclusività.
Dobbiamo diventare monopolisti!
No, non nel senso formale del termine come lo sono le autostrade o le sigarette (monopoli di Stato): dobbiamo diventare monopolisti lì dove più conta, nella mente del consumatore.
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Massimizzazione del profitto: caso studio
L’iPhone, l’unico telefono a cui diamo del tu.
Prendiamo uno degli esempi certamente più abusati ma anche attinenti: Apple.
Racconto sempre ai miei studenti e clienti che iPhone è l’unico smartphone a cui diamo del “tu”. Fateci caso: chi ha iPhone chiede: «Hai visto» o «Mi passi il mio iPhone?». Tutti gli altri, anche coloro i quali hanno modelli altrettanto costosi e performanti, chiedono «Hai visto» o «mi passi» il telefono?
Un iPhone NON è un telefono per chi ce l’ha: semplicemente è un iPhone, e come iPhone non c’è nessuno, è unico nel suo genere.
Questa è la vera meraviglia del marketing Apple: aver costruito un monopolio nella percezione di milioni di clienti. E se solo Apple produce iPhone, beh….per avere iPhone milioni di clienti sono disposti a pagare eccome Apple!
Apple: Fatturato 182,8 mld, Utile Netto 39,51 mld, Utile % = 28,7% (dati 2014)
Samsung: fatturato 327 mld, Utile Netto 30,1 mld, Utile % = 9,17% (dati 2014)
Bisogno + distintività = profitto
Vale anche se non ti chiami Apple, fidati!
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