«Mi piace chi sceglie con cura le parole da non dire» è una bellissima frase scritta da Alda Merini.
È anche un principio validissimo nel marketing.
Ci hanno insegnato per anni e anni la teoria della USP, la Unique Selling Proposition, l’unica proposizione di vendita. Ci hanno detto di focalizzarci su pochi aspetti per creare il nostro brand.
È un passaggio fondamentale della strategia: strategia significa scegliere, scegliere significa rinunciare.
Il caso Mercedes
Ad esempio rinunciare a tutto quello che si potrebbe e vorrebbe comunicare.
Facciamo un esempio: Mercedes è per tutti sinonimo di classe, eleganza e comfort. Su questi fattori si concentrano la comunicazione dell’azienda tedesca, la ricerca del naming (Classe A, Serie Elegance, …) il layout dei concessionari, i target price sempre ben superiori a quelli medi di categoria.
Mercedes vince il Mondiale di Formula 1 dal 2014 a oggi: 6 anni consecutivi!
Una bella dimostrazione di forza e sportività, non trovi?
Eppure ricordi una loro comunicazione focalizzata su questi aspetti?
Con ogni probabilità no, come tutte le persone con cui ne ho parlato.
Non ti sembra strano? Mercedes ha un argomento fortissimo, un vanto potenzialmente enorme ma sembra come se non lo volesse sfruttare pienamente.
Ed è proprio così! Perché Mercedes, come direbbe la bravissima Alda Merini, «sceglie con cura le parola da non dire».
Questa è la dimostrazione più alta di focalizzazione strategica e precisione operativa.
Il marketing controintuitivo
Immagina di essere bravissimo in qualcosa e di raggiungere per questo anche i traguardi che meriti. Non avresti voglia di celebrarli e comunicarli più che puoi?
È naturale! Ma non per forza giusto.
Ricorda che il marketing scientifico è conosciuto anche come “marketing controintuitivo”.
Ciò in cui sei forte coincide con ciò che ti distingue? E con ciò che davvero interessa ai tuoi clienti? È in linea con il percepito che hai costruito e che ogni giorno contribuisci a rafforzare?
Scegli con cura le cose da dire, e anche quelle da non dire.
Le parole sono importanti, anche quando non vengono pronunciate.
Buon lavoro!
