L’apparenza inganna, ma l’apparenza è sostanza.
Quello di Mirko Scarcella (apparente influencer di Instagram smascherato da “Le Iene”) è solo l’ultimo esempio.
Tante persone sembrano stupirsi: “ma come fa la gente a fidarsi di uno solo perché millanta una vita agiata a Miami”?
La domanda vera che dovremmo porci, invece, è: su cos’altro le persone potrebbero basare la loro fiducia?
È ovvio infatti che si tratta del classico fenomeno di asimmetria informativa: chi deve comprare ha scarse informazioni e quindi fatica a valutare la qualità di ciò che il mercato gli offre.
E quindi basa il suo giudizio su scorciatoie decisionali, sull’apparenza.
L’abito fa il monaco?
Nulla di nuovo insomma. Altrimenti perché le persone si sentirebbero in dovere di vestirsi eleganti? Diventano più brave grazie al completo scuro e alla camicia? O forse sanno che l’abito fa il monaco e che l’outfit comunica?
Altrimenti perché molti prendono a noleggio grandi auto che non potrebbero permettersi?
Perché frequentano località mondane quando potrebbero risparmiare e vivere vacanze migliori altrove?
Perché siamo tutti attori in un palcoscenico, come ci ricorda Goffman nel suo meraviglioso testo “La vita quotidiana come rappresentazione”.
Una persona molto intelligente mi disse: “un libro è un costosissimo biglietto da visita; le persone pensano che tu sia bravo perché hai scritto un libro”.
Davvero vi sembra incredibile?
Quando conosco una nuova azienda, tra le domande che spesso mi fanno ci sono:
- In quanti siete?
- Per quanti clienti lavorate?
Perché me lo chiedono? Perché vogliono avere una misura della nostra bravura o serietà ma faticano a valutarla in modo oggettivo perché non conoscono la materia di cui ci occupiamo.
E non lo sanno che magari grandi agenzie con 20 o 30 persone, in realtà hanno in pancia due terzi di freelance, oppure gran contratti precari. Non lo sanno che ci sono realtà disposte a lavorare a prezzi ridicoli solo per popolare la sezione del sito “hanno lavorato con noi” con tanti bei loghi.
Scusate, ma voi che prove avete che una Volkswagen sia più affidabile di una Seat o di una Skoda?
Quante persone sanno che i tre brand sono parte dello stesso gruppo e che condividono gran parte della meccanica e dell’elettronica ma nonostante questo hanno prezzi molto diversi?
È un processo ineludibile. Dobbiamo decidere e se non possiamo farlo in modo razionale, cerchiamo appigli in grado di farci procedere.
Come professionisti di marketing abbiamo due possibilità: approfittare dell’ignoranza altrui utilizzando l’apparenza per convincere, oppure divulgare cultura, per migliorare i processi decisionali delle aziende.
Io la mia scelta l’ho presa da tempo: questo è il mio 199° blog post, ho scritto due libri, insegno all’università, non indosso camicie, guido una Skoda.
