I follower non sono tutti uguali. Ce ne sono di due tipi: quelli che inseguono per superare e quelli che inseguono con l’unico scopo di sfruttare la tua scia.
Questi secondi sono molto, molto peggiori dei primi, per cui è necessario contrastarli tutti i giorni.
Perché? Perché i follower puri, o “parassitari”, hanno come unico argomento di vendita nel mercato “sono come il leader ma costo meno”.
Questi follower, cioè, agiscono nel mercato in modo perfettamente contrario al leader, che invece deve affermare tutti i giorni la sua differenza e i motivi che lo rendono “di un’altra categoria” rispetto ai concorrenti, proprio per giustificare il suo prezzo superiore.
Sfidanti o puri: i follower sono ovunque (e sono molti)
I follower che inseguono per superare, che possiamo definire “sfidanti”, intraprendono una concorrenza certamente agguerrita per conquistare la leadership, a volte non lesinano colpi bassi (pensiamo ai casi emblematici di Pepsi e Coca Cola, di Apple contro Windows e molti altri).
Ma è una battaglia in campo aperto, dove ci si sfida in modo truce ma trasparente.
I follower puri, invece, vanno a minare alla base la fiducia dei clienti verso i leader: il loro più grande successo è far pensare al cliente che in fondo forse è vero che i prodotti si assomigliano tutti e che quelli con un prezzo più elevato mettono sul conto del cliente i costi del marketing e della pubblicità. Quindi forse è vero che i leader li stiano fregando, ingannando e che loro sono clienti irrazionali che si sono fatti “abbindolare”.
Nell’odierno periodo di attenzione ai consumi, questo è un tarlo che penetra facilmente nell’immaginario delle persone.
I follower puri non desiderano la sconfitta del leader, anzi! Da loro dipende la loro stessa esistenza: i follower puri hanno una posizione nel mercato perché vivono di luce riflessa del leader, seguendo i trend che questo crea a livello di prodotto, di marketing e commerciale. Vivono alle spalle del leader e ne sottraggono energia, linfa.
E quindi che fare?
Come dico spesso nelle mie docenze di marketing: ogni mattina il leader deve alzarsi di buon’ora insieme al leone e alla gazzella e lavorare in maniera instancabile per affermare la sua differenza in senso verticale (meglio/peggio) nei confronti dei concorrenti, portando ragioni ed evidenze a sostegno, attraverso uno storytelling efficace del dietro le quinte del suo business.
Il leader non deve mai avere la presunzione di aver raggiunto una posizione di vertice sicura, perché i follower puri agiscono nell’ombra e sono molti, moltissimi.
Il leader è chiamato a dimostrare la sua superiorità non con la forza ma con la scaltrezza, la trasparenza e la sua capacità di visione.
Non importa che tu sia leone o gazzella: se sei un leader svegliati presto e conquista il tuo mercato ogni giorno come se fosse il primo.
