Se fai utili fai cassa, se non fai cassa ti scavi la fossa.
Mi sembra una buona sintesi per affermare quanto sia centrale il tema della marginalità.
La marginalità deve rappresentare il punto di partenza del nostro lavoro, non il punto di arrivo.
Dobbiamo porci fin da subito, quindi, nell’ottica della ricerca di un modello di business che ci permetta di massimizzare l’utile, la differenza tra ricavi e costi.
Perché è l’utile, non il fatturato, che ci permette di crescere e migliorare.
Se fai utili puoi:
- investire in formazione
- investire in ricerca e sviluppo
- selezionare persone migliori
- retribuire meglio le tue persone
- investire per aumentare la tua notorietà
- elevare il tuo approccio al marketing
- lavorare con professionisti più qualificati
- affrontare con maggior serenità i continui cambiamenti
- permetterti di lavorare un po’ meno
- permetterti di scegliere con chi lavorare
Ti sembra poco?
Troppe persone pensano che questi 10 punti siano un’utopia, che qualcuno ha raggiunto per una sorta di “fortuna”.
Tutt’altro!
Chi li raggiunge ha fatto un percorso complesso e articolato con lo sguardo fisso sull’obiettivo.
Come arrivare all’utile
Se abbiamo convenuto su tutti i “perché” l’utile sia il punto di partenza, affrontiamo ora il “come”.
Tre sono i passaggi fondamentali: analisi del valore percepito, analisi dei costi, differenziazione.
Ho già scritto in altri post che «se vuoi fare utili deve essere utile».
Il punto di partenza è riuscire a comprendere cosa crea valore per i tuoi clienti. Spesso la risposta sta fuori dal prodotto o dal servizio che offri.
Quindi, parti dall’analisi del percepito e chiediti: chi sarebbe disposto a pagare di più? perché? per cosa?
Allo stesso tempo, chiediti quali sono le tue maggior voci di costo e poi incrocia questa analisi con quella appena conclusa: ciò che ti costa di più è centrale per creare valore aggiunto ai clienti?
Prova a ragionare per paradosso: cosa succederebbe se decidessi di tagliare a metà alcuni costi? Crollerebbe tutto il tuo sistema?
Infine, pensa ai concorrenti. Se sei troppo simile a loro, i loro prezzi sono dei riferimenti costanti per te e per i clienti, col risultato che tutti trattengono al ribasso il valore del mercato.
Rispondi in sintesi a queste tre domande:
- come posso dare più valore ai clienti?
- come posso ridurre i costi senza perdere valore per i clienti?
- come posso uscire da una competizione diretta sul prezzo?
Ora hai le domande giuste, fanne buon uso.
Prima di tutto, quindi, non pensare di potertela cavare con un «secondo me» o con un brainstorming in sala riunioni.
Il lavoro da fare è tanto, ma il risultato giustifica lo sforzo a pieno.
