Fear Arousing Appeal

Fear Arousing Appeal

Sono venuti i Ranger a casa mia. No, non Walker Texas Ranger, ma una società di sicurezza privata per propormi i loro servizi di vigilanza notturna.

Il ranger ha provato a utilizzare con me il Fear Arousing Appeal, ovvero l’approccio basato sulla paura. Ti ricordi la pubblicità del Calfort, quella dove la cantina si allagava? «La lavatrice vive di più…» (non preoccuparti, lo so che l’hai cantata nella tua testa, è normale).

Il Fear Arousing Appeal si basa sul far emergere le conseguenze negative del non utilizzo del prodotto o servizio.

Se non usi Calfort, rischi che ti si allaghi la cantina.

Perché è una tecnica assolutamente utile per Calfort? Scusa eh… ma tu quante volte al giorno pensi al filtro della tua lavatrice?! Io manca so dove sta…

Quindi Calfort deve far risalire velocemente un pensiero che è molto distante dalla nostra top of mind.

 

Fear Arousing Appeal: come applicarlo (esempio pratico)

Il Ranger, opportunamente formato (si vedeva che recitava un copione ben scritto), ha iniziato a raccontarmi di come non si possa più stare tranquilli oggigiorno, soprattutto in zone isolate come quella in cui vivo.

«Davvero?!» ho risposto io facendo il finto tonto, «Eppure non conosco nessuno che abbia subito rapine in questa zona, almeno da quando ci vivo, circa 13 anni; Lei sì?».

Il ranger ribatte, ma abbassa lo sguardo (ahi amico!, così non va!).

Riprova a dirmi che tutto è cambiato, che una volta ci si conosceva tutti, che di notte non c’era movimento, allude senza nominarli agli immigrati.

Io, ormai, non ho più voglia di giocare. «Mi scusi», gli dico, «Mi sa dare qualche statistica rispetto ai furti in casa oppure no?».

Non sapeva rispondere. O forse sì, ma era meglio tacere.

Nel quinquennio 2014-2018 i furti in casa sono stabilmente scesi, anno su anno, con una variazione complessiva del -15,7% (Fonte ISTAT)

E nel 2019? Ecco le statistiche relative al primo trimestre 2019, raffrontato con lo stesso periodo dell’anno precedente: -9,2% i reati in generale in Italia, -15% gli omicidi, le violenze sessuali e i tentati omicidi (Fonte: Ministero dell’Interno).

Ho salutato con freddezza il Ranger e sono rientrato, con la speranza che riferisca a chi di dovere che quel che gli hanno insegnato funziona poco, almeno con me.

Ecco allora qualche considerazione tecnica sull’uso del Fear Arousing Appeal:

  1. È molto utile quando ci troviamo di fronte a bisogni molto latenti. Abito nella pianura padana, zona inquinata, ma non percepisco fastidi respiratori. Se vuoi vendermi un purificatore d’aria devi raccontarmi dello schifo che respiro ogni giorno
  2. È molto efficace nel breve termine, mentre perde efficacia nel medio-lungo. Quindi ok come tecnica per creare un certo “shock” ma poi la relazione fiduciaria la devi costruire in altro modo
  3. Etica: il Fear Aroung Appeal va usato con cura e deontologia. Troppo facile giocare sulla percezione d’ansia delle persone. Immagino che il ranger abbia avuto vita facile con tanti anziani della mia zona che hanno un po’ meno freddezza e cultura marketing di me e questo mi fa imbestialire, è il vero motivo per cui sono stato sgarbato con lui

Il Fear Arousing Appeal è uno strumento nella nostra cassetta degli attrezzi. Usiamolo solo se davvero è lo strumento migliore per quel che dobbiamo fare. Usiamolo con attenzione, in modo che sia utile a una corretta consapevolezza, non come agente ansiogeno.

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