Adoro il caso Tequila, un grande must delle mie lezioni di marketing.
Eccolo come se fossimo in aula; quindi anche voi, a domanda, prego rispondete.
Quanti di voi conoscono la Tequila? (tutte le mani si alzano, sempre)
Chi di voi sa come si beve di solito la Tequila? (quasi tutte le mani, ahimè c’è qualcuno che non lo sa…)
Di solito scelgo qualcuno che racconti dei piccoli bicchieri, del sale e limone, del colpo del bicchiere sul tavolo e della bevuta tutto d’un fiato: Tequila bum-bum!
E poi la fatidica domanda: chi di voi sa con cosa è fatta la Tequila?
… silenzio…
Il caso Tequila funziona sempre: tutti la conoscono, tutti o quasi sanno come si consuma, ma pochissimi sanno che è un distillato di agave, pianta grassa tipica del Sud America.
Cosa ci insegna il caso Tequila?
Che il cliente non compra i prodotti. Il cliente compra l’esperienza d’uso dei nostri prodotti.
Che attinenza ha l’agave col fatto di fare gli shottini? Nessuna!
Compriamo Tequila per bere in allegria e in compagnia, non ci importa nulla della pianta grassa sudamericana.
E questo vale per tutto: scommetto che tutti associamo al whisky bicchieri ampi, da far girare lentamente, un’atmosfera serale tranquilla, rilassata, magari in penombra, per pochi intimi. E cosa c’entra questo con l’orzo (se è un whisky single malt)?
Tequila e whisky sono due superalcolici: ma possiamo affermare che sono tra loro concorrenti?
Assolutamente no! Mai nessuno si troverà a scegliere tra l’uno e l’altro, molto spesso si troveranno vicini nelle cucine e negli angoli bar e verranno scelti in base alla situazione.
Questo perché rispondono a due bisogni, due esperienze di consumo completamente diverse tra loro.
E quindi? Smettila di pensare al tuo prodotto, pensa all’esperienza che il cliente vive o vuole vivere con esso.
Quello è ciò che vendi, o che dovresti vendere, se non lo stai già facendo.
Bevi Tequila responsabilmente.
