Tra le tante ansie e paure di queste settimane, per chi si occupa di business c’è sicuramente anche una domanda assillante:
«Dopo la crisi dovremo rivedere i prezzi al ribasso?»
Questa sembra essere una visione deterministica e quasi certa, vista la perdita di potere di acquisto che ci aspettiamo sia lato BtoB che lato BtoC.
Se ci sono meno soldi a disposizione, si cerca di spendere meno.
Se però abbassiamo i prezzi riduciamo i nostri margini aziendali e, di conseguenza, alimentiamo il circolo vizioso all’infinito.
Come spezzare questa catena? Come mettere al riparo i nostri margini?
Per rispondere a questa domanda è cruciale partire da un’altra domanda, che rivolgo direttamente a te che stai leggendo: cosa apprezzano di te i clienti?
Sì, perché è questo il punto di partenza. Ci hai fatto caso? In questa domanda si parla di prezzo. «Apprezzare» significa dare valore. Il prezzo è il corrispettivo economico che il cliente paga per ricevere in cambio VALORE.
È come coi vasi comunicanti, ricordi? Più è alto il valore, più si alza il prezzo che il cliente sarà disposto a pagare.
Quindi, ecco il primo punto:
capisci come aumentare il valore percepito dai tuoi clienti.
Dal punto di vista tecnico, questo valore è una media ponderata tra quanto bravo sei e quanto è importante ciò che fai agli occhi del cliente.
Provo a spiegarmi: se un albergo ha una piscina stupenda, ma io non sono interessato alla piscina, la piscina non crea valore per me: io non apprezzo la piscina e quindi non sono disposto a riconoscere un delta di prezzo all’albergo per quella piscina.
Se, invece, mi piacesse passare del tempo a mollo nelle piscine, ecco che il valore percepito schizzerebbe alle stelle e valuterei di buon grado di investire qualche euro in più per un’esperienza gratificante.
Per difendere il tuo prezzo punta su ciò che il cliente apprezza, secondo questa logica. Quindi non mandare comunicazioni massive: comunica il tuo albergo attraverso meravigliose foto della piscina solo a chi ama la piscina.
Arriviamo ad un secondo punto:
devi capire come irrigidire i tuoi clienti.
Lo so, suona malissimo, ma si dice così, porta pazienza!
Una Domanda rigida al prezzo è una Domanda che non varia la quantità che compra in modo proporzionale alla variazione di prezzo o di potere d’acquisto. È quello che tutti noi vogliamo, diciamocelo!
Come fare? Due sono le leve in tal senso:
- Agire sul senso di priorità: tendiamo a concentrare maggior budget su ciò che riteniamo fondamentale, lasciando spiccioli a ciò che è superfluo. In che modo ciò che fai è “vitale” o quanto meno rilevante per chi ti compra? Come puoi aumentare questa percezione di importanza?
- Esclusività: se scelgo di comprare qualcosa di importante, valuto le diverse opzioni nel mercato. Se ne trovo di molto simili o identiche, scelgo in base al prezzo (e sempre di più lo faremo post Covid-19). Come puoi essere unico nel tuo genere? Come puoi essere difficilmente confrontabile? Se il cliente valuta solo il prezzo probabilmente non gli hai ancora dato nient’altro di meglio sul quale valutarti.
Devi essere unico ed estremamente rilevante.
A te definire come farlo. Se te lo dicessi io, dal mio ufficio e senza conoscerti, sarei un venditore di fuffa.
Ecco quindi il mio terzo e ultimo consiglio:
arriveranno gli sciacalli, sono già in giro.
Sono quelli che annusano la paura e l’incertezza e arrivano a proporre elisir magici, formule standard per ripartire alla grande dopo questa pandemia.
Ti prego… stanne alla larga!
