Quando mi trovo a fare delle docenze o delle consulenze nel campo delle start-up, sono solito dire che meno idee hanno gli startupper e meglio è.
Lo so, è controintuitivo, tutti si aspettano il contrario, eppure è proprio così.
Questo perché il grave errore che si alimenta nel campo delle startup è l’idea che il processo di lavoro prenda avvio con l’idea di business.
Quanti corsi, quanti speech e quanti libri ho visto con la stessa identica struttura:
- La business idea: il Business Model Canvas;
- Dalla business idea al business model;
- Dal business model al business plan.
Manca quasi sempre un primo, fondamentale tassello, senza il quale gli altri mostrano tutta la loro fragilità: l’analisi dell’opportunità di business.
Perché l’idea di business è come un seme, non può attecchire e crescere se non è inserita nel giusto contesto.
Come si definisce e si valuta un’opportunità di business?
Un’opportunità di business è un’area di bisogno non ancora o non del tutto soddisfatta dagli attuali player nel mercato.
La tua idea di business risponde a un’esigenza del mercato? Si propone come la soluzione a un bisogno in qualche modo percepito, almeno da un segmento ben determinato di pubblico?
E la tua idea di business si distingue davvero rispetto a quanto esiste oggi? E non parlo qui di tecnologia o di prodotto, mi interessa che la risposta sia fornita con gli occhi (con il cappello direbbe E. De Bono) del cliente, che non ragiona in termini tecnici ma pratici, ovvero pensando se e come ciò che noi possiamo offrire determina per lui un netto miglioramento rispetto alla sua esigenza.
Allora perché chi ha meno idee è più avvantaggiato?
Semplicemente perché ha meno pre-giudizi, ha meno resistenze a mettere in discussione la propria idea, è più capace di affrontare con la giusta determinazione e la giusta “neutralità” la fase dell’analisi dell’opportunità di business.
Troppe volte tendiamo a innamorarci delle nostre idee e questo ci porta a sovradimensionare i fattori che ne sostengono la bontà e a sottodimensionare quelli che, invece, mostrano aspetti potenzialmente critici o deficitari.
Anche per le startup, anzi, forse soprattutto per loro, vale uno dei claim che utilizzo più spesso: produci ciò che puoi vendere, non tentare di vendere ciò che hai prodotto!
