Viene prima il prodotto o il target? Quando individuare il proprio target, prima o dopo aver definito il prodotto?
Questo è uno dei grandi dilemmi del marketing, al pari di quello relativo a chi sia nato prima tra l’uovo e la gallina.
Come può esistere un target se prima non si è definito quale sia il prodotto o il servizio in cerca di un pubblico?
La logica sembra dirci che prima si definisce il prodotto e poi, di conseguenza, ci possiamo chiedere: «Chi è davvero il pubblico target per questo prodotto?».
Ma d’altro canto, come possiamo ancora pensare, nel 2020, ad un marketing dalla logica push, che cerca di vendere ciò che è stato prodotto?
Dunque, l’analisi del target viene prima del prodotto. Andiamo a vedere perché.
Come definire il target di un prodotto
Non sarebbe forse il caso di cominciare a produrre ciò che possiamo vendere? E quindi di pensare a quale sia il miglior prodotto da mettere sul mercato PRIMA di attivare il processo di Ricerca e Sviluppo e, conseguentemente, la Produzione?
Ma non esiste il miglior prodotto in senso assoluto; esiste il miglior prodotto per un determinato target.
Quindi, seguendo questa piega, siamo giunti alla conclusione opposta rispetto a quella precedente: si definisce il target e quindi, poi, si analizza quale sia il prodotto giusto per quello specifico segmento di pubblico.
Un bel guazzabuglio logico non c’è che dire.
E il problema è che questa confusione si riversa nelle aziende e negli uffici marketing, tutti i giorni.
Ognuno pensa di avere ragione e ognuno va per la propria strada.
Personalmente, ho sempre portato avanti il motto:
«Produci ciò che puoi vendere, non tentare di vendere ciò che hai prodotto».
Per fare in modo che questa frase trovi concretezza, è necessario abbandonare la visione dicotomica prodotto-target per ragionare sul loro legame indissolubile che produce VALORE.
Bisogna quindi analizzare il target di riferimento, i suoi bisogni e le sue necessità per offrigli un prodotto che risponda a ciò di cui ha bisogno.
Se la tua azienda offre già prodotti o servizi e non l’hai già fatto, identifica i migliori pubblici per essi (e mi raccomando non perdere tempo con le buyer personas pensate tramite brainstorming).
Se la tua azienda ha già clienti, chiediti quali sono i prodotti o i servizi che possono creare più valore per loro e per te in termini di marginalità.
La tua azienda ha delle competenze, che sono ben altro rispetto ai prodotti o servizi che offri. Chiediti quali sono i pubblici che possono trarre maggior valore da esse.
La tua azienda vive in un mercato che è animato da innovazioni e trend. Chiediti quali di essi può rappresentare un’opportunità di business per te. Un’opportunità di business esiste se esiste un bisogno in potenziale sviluppo non ancora soddisfatto dalla concorrenza. Potresti anche individuare un nuovo prodotto per un nuovo target.
In questo caso prodotto e target nasceranno insieme, come gemelli omozigoti.
Invece di pensare all’uovo e alla gallina, pensa alla Matrice di Ansoff.
Non chiederti chi è venuto prima, se il prodotto o il target. Chiediti come puoi alimentare ciclicamente valore:
- come posso trovare nuovi target per i miei prodotti?
- come posso dare nuovi prodotti ai miei target?
- come posso offrire nuovi prodotti a nuovi target?
In fondo il business è come la vita… esiste un ciclo naturale che va alimentato.
Hai bisogno di un aiuto per analizzare il tuo target? Grazie alla metodologia del marketing scientifico puoi adottare una strategia puntuale e studiata. Contattaci e analizzeremo il tuo target insieme.
