L’upsell è quell’insieme di strategie e tecniche che vengono usate per far aumentare lo scontrino medio del cliente, quindi per fargli spendere di più e aumentare le proprie entrate. In altre parole, all’inizio ti stendo i tappeti rossi, poi alla fine ti spremo (ho estremizzato, ma mica troppo). Ma crea davvero valore per il cliente?
Il significato di Upselling, più o meno da manuale, è: il concetto di upselling è quello di guidare il cliente verso un prodotto o servizio diverso, migliore e con un margine di spesa (e guadagno) maggiore.
È vero, il cliente è consapevole della scelta che sta facendo e, utilizzando la strategia dell’upselling, non stiamo minando la sua scelta. La stiamo, però, influenzando per fargli, in teoria, acquistare un prodotto o servizio di maggior valore e per fargli spendere di più.
Tutti noi lavoriamo per fare profitto. È ovvio, ma è una premessa necessaria al mio ragionamento.
Il mio intento è, infatti, quello di dimostrarti che se fai upsell guadagni meno, contrariamente all’approccio dominante dei grandi guru della vendita. Concentrati su come creare una strategia di marketing che dia valore ai tuoi clienti e non solo al tuo portafogli!
Strategia Upselling: perché non funziona e non crea valore per il cliente?
Prendo spunto dal mio corso a Milano. Una persona mi ha avvicinato per dirmi che è rimasta stupita del fatto che, alla fine del corso, non ci fossero proposte per continuare la formazione. Di solito, invece, è sempre così.
Hai presente la scena? Il momento in cui ti dicono che solo per te, solo fino a stasera, se decidi di iscriverti avrai un mega sconto?
Quello è il momento in cui mi cadono le braccia, ma soprattutto mi crolla il valore percepito della stessa formazione alla quale ho appena partecipato.
È forse irrazionale, ma è così. Il mio cervello, che fino a prima aveva magari apprezzato i contenuti formativi, associa quella tecnica ad approcci di scarso valore, quindi trasferisce questa percezione di scarso valore a tutto ciò che riguarda l’esperienza che sto vivendo e che ho vissuto.
Possiamo chiamarlo: travaso di disvalore.
Il cliente ha un grande difetto: non è scemo. E ormai ha capito la musichetta. Non solo non si fa fregare facilmente, ma denigra queste tecniche e chi le persegue, anche se fosse bravo nel lavoro che fa. Ecco perché la strategia dell’upselling non fa per te e non offre maggior valore ai tuoi clienti!
Un’alternativa all’upsell: il mio metodo per creare una strategia di marketing di valore
Ti propongo ora un altro punto di vista, partendo sempre dalla formazione.
In Italia si fa sempre più fatica a proporre una seria formazione a pagamento, perché c’è un grande fiorire di eventi gratuiti, seminari aperti, serate formative a ingresso libero e aperitivo finale.
Ci ho pensato anche io, ovviamente. Ma ho preferito e preferisco fare comunque corsi a pagamento per piccoli gruppi di persone, massimo 25.
Perché? Perché in questo modo il mio focus è sulla creazione di immediato valore per i corsisti: devo meritare il loro investimento perché con i corsi ci guadagno.
Se, invece, facessi una giornata di formazione gratuita, non essendo io un benefattore, la dovrei comunque fare spostando il focus sulla creazione di nuova domanda per me.
Non credere a chi ti dice il contrario! Se la formazione è gratuita, l’obiettivo non è la tua formazione, ma il tuo portafogli.
Non farti fregare da quelli che io chiamo “funnellisti”, quelli che ti vogliono far entrare con abbondanti dosi di vasellina nell’imbuto e costringerti verso i loro prodotti o servizi!
Pensa a creare reale valore per i tuoi clienti. Questo sì che farà aumentare il loro Life Time Value, senza l’uso di formulette magiche da venditore-imbonitore.
Vuoi capire come creare ancora più valore per i tuoi clienti? Leggi il nostro articolo sulla costellazione del valore.
