Upsell: cos’è e perché ti fa perdere soldi

Upsell: cos’è e perché ti fa perdere soldi

Tutti noi lavoriamo per fare profitto. È ovvio ma è una premessa necessaria al mio ragionamento.

Il mio intento è infatti quello di dimostrarti che se fai upsell guadagni meno, contrariamente all’approccio dominante dei grandi guru della vendita.

Prendo spunto dal mio ultimo corso a Milano. Una persona mi ha avvicinato per dirmi che è rimasta stupita del fatto che, alla fine del corso, non ci fossero proposte per continuare la formazione. Di solito, invece, è sempre così.

Hai presente la scena? Il momento in cui ti dicono che solo per te, solo fino a stasera, se decidi di iscriverti avrai un mega sconto?

Quello è il momento in cui mi cadono le braccia, ma soprattutto mi crolla il valore percepito della stessa formazione alla quale ho appena partecipato.

È forse irrazionale, ma è così. Il mio cervello, che fino a prima aveva magari apprezzato i contenuti formativi, associa quella tecnica ad approcci di scarso valore, quindi trasferisce questa percezione di scarso valore a tutto ciò che riguarda l’esperienza che sto vivendo e che ho vissuto.

Possiamo chiamarlo: travaso di disvalore.

 

Un’alternativa all’upsell: il mio metodo

formazione francesco sordi

Ti propongo ora un altro punto di vista, partendo sempre dalla formazione.

In Italia si fa sempre più fatica a proporre una seria formazione a pagamento, perché c’è un grande fiorire di eventi gratuiti, seminari aperti, serate formative a ingresso libero e aperitivo finale.

Ci ho pensato anche io, ovviamente. Ma ho preferito e preferisco fare comunque corsi a pagamento per piccoli gruppi di persone, massimo 25.

Perché? Perché in questo modo il mio focus è sulla creazione di immediato valore per i corsisti: devo meritare il loro investimento perché coi corsi ci guadagno.

Se invece facessi una giornata di formazione gratuita, non essendo io un benefattore, la dovrei comunque fare spostando il focus sulla creazione di nuova domanda per me.

Non credere a chi ti dice il contrario! Se la formazione è gratuita, l’obiettivo non è la tua formazione, ma il tuo portafogli.

Quindi, in sintesi: l’upsell è quell’insieme di tecniche per far aumentare lo scontrino medio del cliente = fargli spendere di più. All’inizio ti stendo i tappeti rossi, poi alla fine ti spremo (ho estremizzato ma mica troppo).

Il cliente ha però un grande difetto: non è scemo. E ormai ha capito la musichetta. Non solo non si fa fregare facilmente ma denigra queste tecniche e chi le persegue, anche se fosse bravo nel lavoro che fa.

Non farti fregare da quelli che io chiamo “funnellisti”, quelli che ti vogliono far entrare con abbondanti dosi di vasellina nell’imbuto e costringerti verso i loro prodotti o servizi!

Pensa a creare reale valore per i tuoi clienti. Questo sì che farà aumentare il loro Life Time Value, senza l’uso di formulette magiche da venditore-imbonitore.

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