Ormai Strategia Oceano Blu è un must have con più di un decennio alle spalle, anche se ancora oggi mi stupisco di molti studenti che mi dicono di non averlo mai incrociato in 5 anni di Università.
La strategia Oceano Blu è una teoria secondo cui i mercati in cui operano le nostre imprese sono visti come due oceani paralleli, uno rosso e uno blu. L’oceano rosso è quello della lotta continua tra competitor, mentre quello blu è caratterizzato dall’innovazione.
È ancora attuale?
Certamente sì, perché tantissime aziende avvertono in modo ineludibile la pressione della concorrenza che erode i margini di profitto. La promessa di Strategia Oceano Blu sta proprio in questo: cambiare a tal punto da diventare unici e sottrarsi dalla guerra dei prezzi.
Applicare la Strategia Oceano Blu in tre mosse
1) analizza il modo di operare dei tuoi concorrenti, che tipicamente coincide in larga parte con il tuo. Individua tutte le variabili di relazione con il cliente e le principali attività di prodotto/servizio, comunicazione e distribuzione;
2) prova a ragionare, variabile per variabile, chiedendoti: «Posso fare a meno di farlo o posso farlo in modo diverso?». In particolare, prova a fare l’esercizio di pensare in modo opposto: se i tuoi clienti fanno tanto una certa cosa, immaginati di non farla per nulla; se i tuoi concorrenti fanno poco o per nulla qualcosa, tu prova a immaginare di farla in modo pieno;
3) tutte le aziende competono perché si contendono i clienti. La concorrenza aumenta e i clienti diminuiscono, questo è il cuore del problema chiamato “Oceano rosso”. Una soluzione efficace quanto difficile è cercare di conquistare i “non clienti”, ovvero coloro i quali abitualmente non comprano né il nostro prodotto né quello dei concorrenti. Chiediamoci quindi: «Perché alcuni non comprano la nostra categoria di prodotto?», «Che alternative utilizzano?», «C’è spazio per avvicinarli?».
Strategia Oceano Blu esempi
Prendete come esempio Yellow Tail, che vende il vino a chi non compra vino, oppure Curves, che vende abbonamenti in palestra alle donne che avevano smesso di andarci, oppure ancora a Cirque du Soleil, che ha portato a vedere i suoi spettacoli persone che non andavano né al circo né a teatro. In Internet trovate decine di risorse per approfondire (anche nel mio libro 😉).
In conclusione, un paio di raccomandazioni per applicare questa strategia:
1) Strategia Oceano Blu è una via ardita. Non prevede scorciatoie, né soluzioni di mezzo: o si diverge del tutto o non si fa nulla. Divergere è ben diverso da distinguersi in qualche modo: significa essere e fare tutto il contrario di quello che fanno i concorrenti. Serve coraggio!
2) Ciò che conta è solo la percezione del cliente: se il cliente vi percepisce come unici, voi siete unici, anche se un confronto asettico sul prodotto potrebbe dire il contrario. Ma se il cliente non vi percepisce unici, anche se voi pensate il contrario, beh… ha sempre e comunque ragione lui. L’obiettivo è che il cliente non vi confronti con nessun altro, perché vi percepisce come foste monopolisti nella vostra categoria.
Per sottrarvi dalla concorrenza, concentratevi sui clienti. Strategia Oceano Blu rappresenta una sfida molto impegnativa, ma il cuore del successo è sempre quello!
Buon lavoro!
