Marketing, Comunicazione e Vendite: come possono interagire per vincere?

Marketing, Comunicazione e Vendite: come possono interagire per vincere?

Ci sono molte dinamiche tra Marketing, Comunicazione e Vendite che mal sopporto. Sono quegli aspetti che minano il raggiungimento dei risultati e anche il piacere di lavorare. Affaticano, appesantiscono l’aria, fanno tornare a casa nervosi e irascibili.

Lo so, questo incipit è sbagliato, perché pone enfasi sulle criticità e non sulle soluzioni.

Proverò ad arrivarci in conclusione a questo blog post.

Nel frattempo, però, lasciami un attimo lamentare e magari prova a pensare se anche tu ritrovi queste situazioni nella tua realtà aziendale.

 

Marketing, Comunicazione e Vendite sono tre giocatori di una stessa squadra chiamata azienda

Qual è la partita in gioco? L’azienda, per vincere, deve riuscire a creare valore per i propri clienti, più dei concorrenti. Al tempo stesso l’azienda deve essere efficiente, per lasciare valore dentro di sé, ovvero per traguardare al miglior margine di profitto possibile.

Le squadre, però, funzionano se si avvera una di queste due situazioni:

  1. La squadra è davvero una squadra. Ha un obiettivo comune, ognuno conosce e interpreta al meglio il proprio ruolo, si vince o si perde tutti insieme. Tutti sanno cosa gli altri si aspettano da loro. Hai presente la New Team di Holly? Beh… vabbé… se no non importa.

oppure

  1. La squadra ruota attorno ad un unico grande campione. Tutti giocano per lui, che deve finalizzare il gioco. L’unico schema conosciuto è: palla a lui e via! Hai presente la Muppet di Mark Lenders? Beh… vabbé… se no non importa.

Le squadre, invece, perdono sempre se ognuno mira ad essere il fuoriclasse e intende gli altri come gregari.

Quante volte invece avviene questa dinamica nelle aziende?

  • Il marketing si lamenta che la comunicazione non segue i brief
  • La comunicazione si lamenta che il marketing fa brief del c***o
  • Le vendite si lamentano che il marketing non fa niente
  • Tutti si lamentano che quelli delle vendite pensano di sapere tutto loro
  • Varie ed eventuali

 

Come gioca invece la squadra azienda?

Il marketing sa che non ha il contatto finale con il mercato, gioca lontano dalla porta.

Il suo compito è di essere un regista e di fare gli assist, per mettere gli attaccanti in condizione di fare goal.

La prima cosa che deve fare, allora, è mettersi in ascolto e comprendere quali sono le esigenze e le caratteristiche dei suoi attaccanti.

«Sono alti? Farò dei cross alti».

«Sono agili e veloci? Farò passaggi tesi e raso terra».

E invece il marketing lavora spesso come gli pare, come crede che sia giusto fare, senza ragionare in tal senso per poi lamentarsi che gli attaccanti (comunicazione e vendite) non hanno fatto goal nonostante l’assist.

 

E la comunicazione? E le vendite?

Avete presente la scena nella quale un giocatore prende palla, porta mezza squadra avversaria a zonzo, dribbla numerosi ostacoli, infine fa un cross perfetto, l’attaccante è solo in area e deve solo spingerla dentro… GOALLLLLL!! E poi l’attaccante, inebriato, corre sotto la curva a prendersi tutti gli applausi senza neppure girarsi verso il compagno per condividere il merito del risultato.

Gli passerei sopra con un bulldozer.

Ecco… spesso le vendite e la comunicazione si comportano esattamente così.

 

E quindi? Come cambiare l’atteggiamento e l’assetto della squadra azienda?

Partendo dall’allenatore, non dai giocatori!

Tutte le dinamiche sopra evidenziate derivano da croniche mancanze di goverance, dall’atteggiamento «arrangiatevi, parlatevi e capite come lavorare bene insieme. Io vi do gli obiettivi, voi portateli a casa».

Ma questo è il discorso che può fare il presidente della squadra, non può essere quello dell’allenatore che deve dare identità, gioco e schemi ai suoi giocatori.

Ecco, dunque, in conclusione il piccolo consiglio pratico per iniziare a migliorare il proprio essere squadra.

 

Se sei l’AD sei l’allenatore.

Immagina davvero di essere nello sport e assegna un ruolo preciso a ciascuno. Disegna schemi di relazione. Parti con quelli semplici, elementari. Quando saranno rodati aggiungine di nuovi. È tua la responsabilità del gioco e del risultato. Conosci i tuoi giocatori per capire cosa poter chiedere a ciascuno di loro. Troppo spesso i mansionari contengono ciò che ognuno deve fare senza definire le modalità di relazione tra le diverse persone e i diversi team.

Se sei un giocatore, Marketing, Comunicazione o Vendite, chiedi ai tuoi compagni in campo: «Come posso migliorare il mio lavoro per agevolare il tuo?».

È una domanda semplice ma dall’impatto enorme. Ci vuole molta forza per farla. La forza dell’intelligenza e dell’umiltà.

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