Il marketing crea bisogni?

Il marketing crea bisogni?

Una delle frasi che amo ripetere dice:

Il marketing crea soluzioni, non bisogni.

Si scatena in merito sempre un bel dibattito.

La mia personale posizione è che il marketing agisca certamente nell’influenzamento relativo alla percezione dei bisogni, ma non ne crei di nuovi.

Facciamo qualche esempio:

Steve Jobs presenta iPad 1

  1. Nessuno di noi aveva bisogno dell’iPad prima che Apple lo inventasse. Giusto? No, sbagliato! Chiunque abbia avuto un computer portatile prima del 2010 sa quanto essi erano ingombranti e pesanti, non come i moderni laptop che pesano appena 1 kg e stanno comodamente nello zainetto. Apple comprese che molte persone usavano questi dispositivi in mobilità per fare tre cose:
  • scrivere documenti
  • navigare su Internet
  • gestire la posta

Ecco allora che Apple inventa una nuova e migliore soluzione a un bisogno esistente: fare quelle stesse tre cose, in mobilità, con praticità.

  1. «Se avessi chiesto agli americani cosa volevano mi avrebbero risposto ‘cavalli più veloci’». Quante volte abbiamo sentito questa frase attribuita a Henry Ford? Anche qui vi è un errore intrinseco dovuto alla confusione tra bisogno e soluzione. I cavalli, così come l’auto, non sono un bisogno: sono la soluzione al bisogno di mobilità. Certo, prima del Modello T di Ford, i cavalli erano l’unica soluzione conosciuta per una mobilità veloce in città. Anche in questo caso, quindi, Ford non ha creato un bisogno, ma una soluzione nuova e migliore a un bisogno pre-esistente

Sono riuscito ad essere convincente?

 

Il tema del bisogno è davvero centrale nel marketing e per chiunque.

Ti lascio quindi con 6 domande fondamentali sulle quali è importante avere sempre una grande focalizzazione:

  1. Che bisogni soddisfa il tuo prodotto o servizio?
  2. Se i clienti non comprassero da te, da chi altri troverebbero soddisfazione a quegli stessi bisogni?
  3. Quali altri prodotti o servizi, di categorie merceologiche diverse dalla tua, possono in qualche modo soddisfare gli stessi bisogni?
  4. Chi ha la maggior percezione dei bisogni che soddisfi? Per chi, cioè, sono davvero centrali, quasi vitali? E quando ne ha la massima percezione?
  5. Quali sono i fastidi che le persone hanno nel momento in cui soddisfano il loro bisogno?
  6. Quali soluzioni nuove e migliori puoi immaginare per loro?

 

Tutto ruota, come vedi, attorno ai bisogni. La risposta alla domanda 2 ti indica i tuoi concorrenti diretti (o di prodotto), la domanda 3 indaga i concorrenti indiretti (o di bisogno), la 4 il tuo miglior target, la 5 è l’innesco per un’analisi di opportunità di business, la 6 la bussola per la tua attività di R&D.

Buon lavoro!

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