Una delle frasi che amo ripetere dice:
Il marketing crea soluzioni, non bisogni.
Si scatena in merito sempre un bel dibattito.
La mia personale posizione è che il marketing agisca certamente nell’influenzamento relativo alla percezione dei bisogni, ma non ne crei di nuovi.
Facciamo qualche esempio:
- Nessuno di noi aveva bisogno dell’iPad prima che Apple lo inventasse. Giusto? No, sbagliato! Chiunque abbia avuto un computer portatile prima del 2010 sa quanto essi erano ingombranti e pesanti, non come i moderni laptop che pesano appena 1 kg e stanno comodamente nello zainetto. Apple comprese che molte persone usavano questi dispositivi in mobilità per fare tre cose:
- scrivere documenti
- navigare su Internet
- gestire la posta
Ecco allora che Apple inventa una nuova e migliore soluzione a un bisogno esistente: fare quelle stesse tre cose, in mobilità, con praticità.
- «Se avessi chiesto agli americani cosa volevano mi avrebbero risposto ‘cavalli più veloci’». Quante volte abbiamo sentito questa frase attribuita a Henry Ford? Anche qui vi è un errore intrinseco dovuto alla confusione tra bisogno e soluzione. I cavalli, così come l’auto, non sono un bisogno: sono la soluzione al bisogno di mobilità. Certo, prima del Modello T di Ford, i cavalli erano l’unica soluzione conosciuta per una mobilità veloce in città. Anche in questo caso, quindi, Ford non ha creato un bisogno, ma una soluzione nuova e migliore a un bisogno pre-esistente
Sono riuscito ad essere convincente?
Il tema del bisogno è davvero centrale nel marketing e per chiunque.
Ti lascio quindi con 6 domande fondamentali sulle quali è importante avere sempre una grande focalizzazione:
- Che bisogni soddisfa il tuo prodotto o servizio?
- Se i clienti non comprassero da te, da chi altri troverebbero soddisfazione a quegli stessi bisogni?
- Quali altri prodotti o servizi, di categorie merceologiche diverse dalla tua, possono in qualche modo soddisfare gli stessi bisogni?
- Chi ha la maggior percezione dei bisogni che soddisfi? Per chi, cioè, sono davvero centrali, quasi vitali? E quando ne ha la massima percezione?
- Quali sono i fastidi che le persone hanno nel momento in cui soddisfano il loro bisogno?
- Quali soluzioni nuove e migliori puoi immaginare per loro?
Tutto ruota, come vedi, attorno ai bisogni. La risposta alla domanda 2 ti indica i tuoi concorrenti diretti (o di prodotto), la domanda 3 indaga i concorrenti indiretti (o di bisogno), la 4 il tuo miglior target, la 5 è l’innesco per un’analisi di opportunità di business, la 6 la bussola per la tua attività di R&D.
Buon lavoro!
