Oggi siamo tutti a rischio, lo sappiamo.
La pandemia, i mercati in ribasso, l’evoluzione tecnologica incessante e molti altri sono i fattori che rendono il contesto particolarmente incerto.
Come reagire?
Il grande mantra di tutti, davvero tutti, deve essere la differenziazione del rischio.
Dobbiamo avere un modello di business articolato.
Cos’è un modello di business?La definizione che più mi piace e convince è la seguente: «È il modo in cui l’azienda fa soldi».
L’approccio più diffuso, che anche noi spesso usiamo, è il Business Model Canvas, che si struttura in 9 aree:
- Segmenti di clientela
- Proposta di valore
- Canali
- Modalità di relazione coi clienti
- Flussi di ricavi
- Attività chiave
- Risorse chiave
- Partner strategici
- Struttura dei costi
Proposta di valore: questa sconosciuta
Non voglio qui approfondire il tema del Business Model Canvas. Mi concentro invece su un piccolo particolare, che in pochi colgono: la proposta di valore è al singolare, mentre tutti gli altri parametri sono al plurale.
Dobbiamo sempre di più avere diversi segmenti di clientela, diversi canali, diversi flussi di ricavi!
Questo senza tradire la nostra unica, forte e distintiva proposta di valore.
Che bella sfida!
La proposta di valore non coincide con il prodotto, mi raccomando!
La proposta di valore è il beneficio valoriale che il cliente acquista attraverso i nostri prodotti.
Non facciamoci quindi ingannare da chi dice che dobbiamo avere un brand per ogni prodotto o categoria merceologica.
BMW ha forse problemi a vendere auto e moto?
E la 3M? Passa dai post-it alle medicazioni sterili per l’accesso vascolare, dai materiali per la presa d’impronta dentale al filtro anti riflesso per lo schermo del computer.
La proposta di valore di BMW si fonda sull’esperienza di guida sportiva.
Quella di 3M sulla capacità di far aderire superfici in modo perfetto.
Se punti tutto su pochi elementi, ti esponi a un rischio enorme.
Se il tuo unico segmento di clientela crolla, crolla la tua azienda.
Se il tuo canale trova degli ostacoli, non puoi permetterti che si interrompa l’intero flusso del tuo business.
D’altro canto, se per ogni segmento di clientela devi creare un brand, fai esplodere i tuoi costi, rischi di gestire il tutto poco e male e di confondere alquanto i clienti.
Un’unica proposta di valore, una molteplicità di segmenti target, canali, fonti di guadagno: questo deve diventare il tuo pensiero fisso.
Rafforzare la propria value proposition, per rendere flessibile il tuo agire nel mercato.
Diventare sempre più liquidi, per essere sempre più solidi.
