Dimenticate il prodotto, amate il cliente

Dimenticate il prodotto, amate il cliente

Pochi giorni fa ho visto una statistica che ha dell’incredibile. Essa riguarda i principali motivi per cui una start-up fallisce.

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Incredibile ma vero: il 42% delle start-up fallisce perché non esiste un bisogno nel mercato.

Ciò ha dell’incredibile perché la domanda che sorge spontanea è:

e allora perché avete aperto una start-up?!

Ora, se però questo fenomeno riguarda il 42% delle start-up, significa che il problema è sistemico, non marginale.

Il problema, strutturale, riguarda la grave assenza di cultura marketing.

Andiamo per gradi.

 

Quando un’azienda genera profitti

Fare start-up significa fare impresa. Fare impresa significa avere un business model in grado di creare profitto. Perché le aziende esistono per fare profitto, punto. Se non lo fanno, semplicemente, chiudono.

Per fare profitto l’azienda deve generare ricavi maggiori dei costi. L’azienda genera ricavi se un certo numero di soggetti (persone o aziende) sono disposte a pagare un prezzo per comprare il prodotto o servizio. E siccome nessuno di noi sperpera denaro, paghiamo un prezzo se riteniamo di avere un bisogno, un’esigenza o un desiderio da colmare. E saremo disposti a pagare un prezzo tanto più alto quanto più è alta la percezione di importanza e urgenza di quel bisogno.

Quindi, il punto a cui siamo giunti in conclusione del nostro ragionamento deve essere in realtà il punto di origine e partenza di ogni progetto di marketing e di impresa.

Esiste un bisogno? E se sì, quanto è percepito come importante e urgente? E da quante persone?

 

Produci ciò che puoi vendere, non tentare di vendere ciò che hai prodotto

Poi ci confronteremo con l’analisi della concorrenza, per capire quante soluzioni il cliente ha già a disposizione per soddisfare quel suo bisogno.

Una start-up deve nascere se esiste un’opportunità di business, che si definisce come «un’area di bisogno non ancora o non del tutto soddisfatta dai player nel mercato».

[ctt template=”5″ link=”224mA” via=”no” ]Il marketing ci insegna che il prodotto è la soluzione a un bisogno. Se non c’è il bisogno il prodotto non esiste! via @francescosordi[/ctt]

Produci ciò che puoi vendere e non tentare di vendere ciò che hai prodotto.

Questo recita il primo e più importante principio del marketing. Un principio, che è anche un mònito, oggi adottato nella sua integrità da ancora poche aziende.

 

Innamoratevi dei vostri futuri clienti

In molti casi l’idea di business ha più attinenza con la passione di chi la manifesta piuttosto che con un più che necessario quadro analitico e strategico.

La passione, così come la competenza nello specifico business, sono condizioni necessarie ma non sufficienti, in particolare nei contesti iper competitivi moderni.

Quindi non innamoratevi della vostra idea né del vostro prodotto! Innamoratevi dei vostri futuri clienti, ascoltateli, capiteli, pensate come loro.

Siate utili per generare utili!

Ps: non dite che però Steve Jobs ha creato nuovi bisogni bla bla perché è fuffa! Ma di questo si occuperà un prossimo post. Stay tuned!

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Comments (2)

  1. […] occasione del post “Dimenticate il prodotto, amate il cliente“, si è trattato dell’importanza di ascoltare, capire e intercettare i bisogni dei clienti […]

  2. […] del cliente, con i suoi bisogni, le sue esigenze, i suoi desideri. Come ho scritto in un articolo precedente, pensate che il 42% delle start-up fallisce perché non esiste un bisogno nel […]

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