In un recente post (Digital PR: sempre fondamentali, talvolta fondamentali) ho trattato il tema delle Digital PR, tra “fenomeno moda”, efficace strumento di marketing e di business.
Abbiamo in particolare presentato il concetto di asimmetria informativa come condizione che rende le Digital PR particolarmente rilevanti per il successo di un’azienda: in sintesi, maggiore è il gap informativo che il cliente soffre e che gli impedisce di governare il suo processo d’acquisto e maggiore è il suo bisogno di affidarsi, tra le altre cose, anche al consiglio di altri, siano essi dei pari piuttosto che persone autorevoli su un determinato tema. Ciò rende il cliente più sensibile e attento e quindi predisposto alle attività di Digital PR messe in campo dalle aziende.
Esiste poi una seconda condizione che determina l’importanza delle Digital PR nello scenario di business di un’azienda: il livello qualitativo dei suoi prodotti o servizi.
Proviamo anche in questo caso a procedere per step.
In una situazione di asimmetria informativa il cliente non è in grado di discriminare, da solo, i diversi livelli di qualità dei prodotti presenti nel mercato.
Secondo i tre economisti premi Nobel Akerlof, Spence e Stiglitz, questo determina che il cliente si costruisca o immagini una percezione di qualità media dei prodotti.
Quindi, tutti i prodotti con prezzi alti saranno considerati con un pessimo rapporto qualità/prezzo, i prodotti con un prezzo medio saranno valutati con un rapporto qualità/prezzo equlibrato, mentre i prodotti con un prezzo basso saranno visti come un affare.
Ciò determina che le scelte d’acquisto del cliente si indirizzeranno verso i prodotti di prezzo medio-basso.
Questo ovviamente penalizza le aziende che, per effetto della buona o ottima qualità dei loro prodotti, presidiano un posizionamento prezzo medio-alto o alto.
Tali aziende saranno per prime espulse dal mercato.
Akerlof, Spence e Stiglitz completano la loro teorizzazione affermando che l’effetto ultimo del processo descritto è il fallimento dell’intero mercato perché, una volta espulse le aziende “premium”, a loro volta le aziende con un prezzo medio saranno percepite come le nuove soluzioni più costose e il processo si ripeterà ciclicamente fino alla completa espulsione delle aziende, o per effetto dei mancati acquisti dei clienti o per una sostanziale diseconomia per le aziende a fronte dei prezzi di mercato non sostenibili.
I mercati così strutturati assumono la connotazione di “lemon market”, che in italiano possiamo tradurre come “mercato dei bidoni”.
Anche in questo caso la domanda sorge spontanea: ma cosa c’entra tutto ciò con le Digital PR?
Se non vi piace l’economia o non sono stato abbastanza bravo da spiegarvi la teoria dell’asimmetria informativa, ecco una sintesi operativa: maggiore è la qualità del vostro prodotto, maggiore è il vostro bisogno, come azienda, di colmare l’asimmetria informativa dei clienti, perché, semplicemente, se non lo fate sparirete!
E come abbiamo visto nel precedente post, in condizioni di asimmetria informativa è opportuno investire in Digital PR.
+ qualità = + Digital PR
In modo paradossale, se l’azienda offre prodotti di bassa qualità è avvantaggiata da un eventuale contesto di asimmetria informativa.
Se l’azienda opera in un contesto di bassa asimmetria informativa, ciò significa che i clienti sono in grado di discriminare i diversi livelli di qualità: quindi, nel caso l’azienda offra una bassa qualità, sarà costretta a farlo a basso prezzo, mentre, se offre alta qualità, lo farà a un prezzo coerente. In entrambi i casi le aziende intercetteranno uno specifico segmento target (a proposito di segmentazione, approfondisci il tema qui: Segmentazione: una, nessuna, centomila).
Semplice no?!
Forse sì, forse no. Ciò che è importante è riconoscere che le Digital PR sono uno strumento possibile da utilizzare secondo criteri e conoscenze specifiche, non solo tecniche ma soprattutto marketing.
Le Digital PR non sono attività da imbonitori, ma neppure da smanettoni: sono attività per specialisti capaci di comprendere le logiche di business e di marketing e di sviluppare soluzioni mirate per le aziende.
Ti interessa approfondire questo tema in azienda?
