Molti studenti universitari e professionisti in erba, mi chiedono consigli (gratis… voi non fatelo!) sul miglior prezzo da dare ai loro servizi.
Il problema è quello di tutti: se ciò che vendi è il tuo tempo moltiplicato per le tue competenze, come si determina il prezzo?
Non possiamo certo fare il conto del costo + mark up!
Ricordo ancora il mio primo lavoro da libero professionista, nel 2012. Mia moglie mi convinse a proporre un prezzo che mi sembrava folle: 487,50 euro al giorno.
Dentro di me sudavo (anche fuori). Il cliente prese timbro e penna, sottoscrisse il contratto e tornai a casa a baciare mia moglie!
Quanto ero ingenuo!
Ma soprattutto… quanto ero poco convinto del mio valore.
Questo è l’elemento chiave: quanto pensi di valere?
Prova a dire davanti allo specchio: «Il mio lavoro costa 500 euro a giornata». Hai tenuto gli occhi dritti davanti a te? Ti si è imperlata la fronte di sudore? Hai sentito qualche vibrazione nella voce? Hai avuto esitazioni?
Se non hai avuto problemi ricomincia e dì: «Il mio lavoro costa 800 euro a giornata» e procedi, salendo o scendendo fino a trovare un prezzo che ti sia “confortevole”.
Già sento le obiezioni dei saccenti:
- Ma il cliente deve essere disposto a darmeli quei soldi
- Dipende da quanto propongono altri professionisti
Ma è ovvio!
Il cliente però valuta se il prezzo è congruo in base al vantaggio che si aspetta di ottenere e tale vantaggio dipende anche dalla percezione che ha di voi: migliore è, più elevate saranno le sue aspettative e di conseguenza maggiore sarà il prezzo disposto a riconoscervi.
Se siete incerti, titubanti, è ovvio che il cliente percepisce un rischio e che quindi si tutela dal punto di vista economico.
Per quanto riguarda la concorrenza, anche in questo è una questione di percezioni, perché i professionisti non offrono prodotti immediatamente confrontabili sulla base di specifiche tecniche.
È chiaro, poi, che i professionisti devono essere bravi, anzi bravissimi! Questo oggi è un pre requisito.
Se non sei bravo e sei sicuro di te tanto da chiedere un prezzo elevato… beh non sei bravo, sei un pazzo che si sta bruciando la reputazione prima ancora di costruirla.
Allo stesso tempo, non è neppure corretto coltivare un eccesso di umiltà.
Consapevolezza è la parola chiave. Difficile da raggiungere, sempre incerta e mutevole.
Dovresti essere disposto a lavorare gratis pur di guadagnartela!
Perché la consapevolezza è la leva che ti serve per definire il tuo prezzo.
