Chiudete tutti gli uffici vendita!

uffici vendita

Non sempre (eufemismo) i rapporti tra marketing e uffici vendita sono chiari e fondati sulla reciproca stima.

Questo è un peccato ma soprattutto un errore nelle aziende!

Ultimamente sto lavorando molto a contatto con le aree sales dei miei clienti e ho avuto la fortuna di imparare molto da colleghi e professionisti che stimo. E così, con il loro permesso, condivido quanto ho appreso e quanto mi torna utile nel mio lavoro a tal proposito.

Partiamo con una considerazione su un termine ormai, per fortuna, obsoleto ma che dà l’idea del retaggio culturale legato alla figura del “venditore”: procacciatore d’affari. Samuel Gentile, titolare dell’agenzia di comunicazione Liquid Diamond, faceva notare come in questo vocabolo fosse insita l’idea dell’uomo come cacciatore, quasi primitivo, armato di clava che va a conquistare prede. È quello che possiamo definire approccio “I win you lose”, denso di testosterone.

Ma quale deve essere il rapporto tra marketing e uffici vendita in azienda?

Ho avuto il piacere di ascoltare a tal proposito l’opinione di Barbara Maragni, Marketing and Sales Director in Zhermack, un’azienda che da 35 anni cresce in modo continuo e anticiclico. Barbara, nel corso di un incontro presso l’Università IUSVE, ha ribadito che il ruolo delle vendite è fondamentale e imprescindibile perché costituisce l’elemento di contatto e relazione dell’azienda con i suoi clienti. D’altro canto però non possiamo chiedere alle vendite di guidare l’agire aziendale: le vendite devono lavorare con l’obiettivo di portare all’azienda le risorse economiche necessarie alla crescita (fare soldi) e per questo sono, giustamente, focalizzate sul breve-medio termine. Il marketing invece deve avere uno guardo aperto e lungo per dare all’azienda visione e strumenti di medio-lungo termine. Un punto di vista questo, che trovo assai lucido e chiarificatore.

Rubo infine al mio collega nella docenza di Teorie e Tecniche delle Digital PR, Rudy Bandiera, una metafora che trovo illuminante:

Dobbiamo smettere di cercare le farfalle col retino, dobbiamo curare il nostro giardino.

In questo caso la “traduzione colta” è: inbound marketing.

Non dobbiamo dare la caccia ai clienti, dobbiamo risultare attrattivi per loro.

John McCain, candidato repubblicano alle elezioni presidenziali USA del 2008, quanto introduceva la moglie sul palco diceva:

Ecco mia moglie, la donna che ho sposato.

Il suo rivale, un certo Barack Obama, invece affermava:

Ecco Michelle, la donna che anni fa mi ha sposato.

Finezze? Minuzie? Dettagli?

Da un certo punto di vista sì, ma dall’altro c’è dentro tutto il modo di vedere, intendere e quindi gestire il rapporto col mercato.

Ecco allora l’invito provocatorio: chiudiamo tutti gli uffici vendita! Apriamo gli uffici acquisti dei clienti.

Ti interessa risultare attraente per i tuoi clienti?
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Francesco Sordi
Lavoro per le aziende che vogliono elevare il livello del proprio marketing per raggiungere nuovi obiettivi con grande efficienza. Mi occupo di formazione, consulenza, training on the job e temporary management.