Al primo anno di Università il docente di Psicologia ci ha raccontato la storia dello sperimentatore sadico e del povero topo. Oggi, mi trovo dall’altra parte della cattedra a insegnare Marketing, ma allo stesso modo, alla prima lezione, racconto sempre quella storia, perché quel povero topo… potremmo essere noi.
Il marketing tradizionale, ovvero il topo nel labirinto
Lo sperimentatore sadico mette il topo in un labirinto con delle porticine che si aprono a spinta. Non tutte però: alcune rimangono chiuse.
Il topo per uscire dal labirinto è costretto a spingere tutte le porte. Quando le porte si aprono, le varca e procede, quando invece restano chiuse si becca un bel bernoccolo.
Il topo continua così finchè non arriva all’uscita.
L’esempio del topo serve a spiegare la psicologia comportamentista: noi tutti, come il topo, impariamo attraverso una serie di prove ed errori (trials and errors).
È così che educhiamo i nostri figli piccoli: se fanno qualcosa di buono li premiamo con un sorriso, una coccola o un orsetto gommoso, mentre se combinano pasticci li rimproveriamo con sguardi severi e qualche castigo. Gli psicologi parlano per l’appunto di rinforzo positivo e di rinforzo negativo.
È giusto e naturale che sia così.
Ciò non toglie che il povero topo ha due problemi:
- il primo è che ha mal di testa e neanche un po’ di paracetamolo;
- il secondo è che lo sperimentatore sadico lo mette di nuovo in un labirinto. Il topo, forte dell’esperienza maturata, parte spedito verso la prima porta che si apre alla sua spinta ma… questa volta la porta resta chiusa e il povero topo si becca l’ennesimo bernoccolo e, ancora peggio, si rende conto che la sua esperienza non gli vale più nulla.
Ecco, il sentimento di smarrimento è proprio quello che si legge negli occhi di molti imprenditori e manager che faticano a orientarsi in un sistema sociale ed economico che non riconoscono più da qualche anno a questa parte.
Il marketing scientifico contro le consuetudini
Le nostre aziende, come il topo e come i bambini, hanno imparato da prove ed errori e hanno sviluppato delle comode e confortanti consuetudini.
Consuetudini che hanno sempre funzionato e che oggi non funzionano più.
E quel che è peggio, gli economisti ci dicono che quella che abbiamo vissuto e stiamo vivendo non è una crisi nel senso classico del termine: è un cambio di paradigma sistemico. E aggiungono che dovremo abituarci nei prossimi decenni a cambiamenti se non a rivoluzioni sempre più frequenti.
Il labirinto ci cambia continuamente sotto i piedi.
Il topo avrebbe un’unica chance per sfuggire al suo destino: collocarsi sopra al labirinto, definire il percorso migliore per uscirne e poi, solo a quel punto, entrare nel labirinto.
Ahimè al povero topo non è concessa tale opportunità. Ma a noi sì.
- Noi possiamo scegliere di collocarci sopra al labirinto che oggi rappresenta il nostro mercato per analizzarlo attraverso un sistema efficace di marketing intelligence;
- Noi possiamo definire il percorso strategico migliore per raggiungere i nostri obiettivi di business a fronte del contesto nel quale operiamo;
- Noi possiamo agire in tale contesto secondo un approccio ragionato, orientato e vincente.
Sta a noi deciderlo.
Sta a noi decidere di abbandonare un marketing del «sì è sempre fatto così», un marketing del «le precedenti esperienze ci hanno insegnato che…», un marketing del «facciamo dei test e poi investiamo di più sulla soluzione che ci dà maggiore ritorno», senza però comprendere le ragioni per le quali gli eventi accadono o non accadono (si veda in merito il post dedicato al tacchino induttivista di Bertrand Russell).
Possiamo scegliere un marketing che fa del percorso scientifico circolare di analisi, strategia e operatività il suo caposaldo; un marketing che parte da teorie e che attraverso modelli di analisi definisce strategie e quindi piani di azione; un marketing che, essendo scientifico, correla input e output in modo tale da rispondere in modo rapido e tempestivo ai continui cambiamenti del contesto sociale ed economico.
[ctt template=”5″ link=”zuY6f” via=”no” ]Sfuggiamo dal destino del topo, governiamo e non subiamo il contesto. via @francescosordi[/ctt]Cambiamo modo di fare marketing!
