Ho scelto di collaborare con un imprenditore che per anni si è formato alla scuola di quelli con i metodi vincenti. L’ho fatto per due motivi: perché questa persona mi piace, ha dei valori, degli obiettivi sani e poi perché, lo ammetto, mi faceva troppo gusto provare a sistemare una situazione resa complicata dal lavoro pessimo di chi mi ha preceduto.

La principale difficoltà non è stata quella di smontare e rimontare completamente il business model di questa azienda. La parte davvero difficile è far uscire il mio cliente dagli schemi mentali che gli hanno inculcato.

I disastri dei falsi metodi vincenti

I vari sedicenti professionisti col metodo-vincente-pronto-per-tutti fanno disastri perché:

1. Fanno credere che si possa replicare uno schema operativo, comportamentale, uguale per tutti. Falso: non esistono soluzioni universali ma soluzioni specifiche per esigenze altrettanto specifiche
2. Illudono che la chiave di tutto sia mettere i clienti potenziali dentro a un funnel per poi farci uscire soldi. Falso: le persone sempre di più odiano anche solo il sospetto che li trattate come soggetti passivi, stupidi. Sentiamo puzza di funnel lontano un miglio
3. Spingono verso un approccio alla vendita push, aggressivo («Vendi, vendi, vendi, fai upsell, alza il prezzo e poi prometti grandi sconti»). Falso: amiamo comprare ma odiamo che qualcuno ci venda qualcosa. Il venditore aggressivo è sinonimo di imbonitore e di fregatura
4. Inducono a creare un’immagine di cliente stupido, che si lascia fregare da trucchi a metà via tra l’economia comportamentale e la PNL, un pesce da far abboccare all’amo. Falso: «Il cliente non è uno stupido, è tua moglie, sei tu!»
5. Si concentrano sul prodotto e quasi per nulla sul cliente, sulle sue esigenze, sui suoi desideri, bisogni e aspettative. Falso: produci ciò che puoi vendere, non tentare di vendere ciò che hai prodotto
6. Portano a ragionare in base alla legge dei grandi numeri («Se in Italia ci sono 5 mln di p.iva, mi basta raggiungere un millesimo di queste per diventare quasi ricco col mio prodotto o servizio»). Falso: dobbiamo lavorare sulla qualità e non sulla quantità, sull’aumento del tasso di conversione e non del traffico. Non possiamo provare, vedere e sperare (ricordi il famoso detto «Chi visse sperando…»?).

Sono sinceramente spaventato dal successo di audience di tanti personaggi. Il loro pubblico è costituito per lo più da persone con pochi strumenti di cultura marketing per farne un’analisi critica e, spesso, con molti problemi che li portano a credere che possa esistere per loro una via rapida e sicura per togliersi dagli impicci.

Questo non lo sopporto davvero, è questo quel che più mi fa incazzare (scusa il francesismo, ma mi smuove la pancia).

Cosa fare? Non esistono armi migliori della cultura e della costruzione di modelli ed esempi virtuosi da seguire.

Quello che non deve abboccare sei tu!