Del “caso iPhone” sono pieni i libri, le biblioteche e non solo…
Però è indubbiamente un caso eccezionale e unico nel suo genere, in particolare per spiegare e insegnare il concetto di “rigidità della Domanda”, ovvero di clienti disposti a pagare qualsiasi cifra o quasi pur di avere il prodotto. Dal lato aziendale questo si traduce con un semplice termine: margine di profitto.
Apple: Fatturato 182,8 mld, Utile Netto 39,51 mld, Utile % = 28,7% (dati 2014)
Samsung: fatturato 327 mld, Utile Netto 30,1 mld, Utile % = 9,17% (dati 2014)
Ma come Apple ha reso tutto ciò possibile?
Marketing è dare soluzioni a bisogni, attraverso prodotti o servizi in modo profittevole per l’azienda (K. Clancy).
Il cliente ci paga per soddisfare un suo bisogno, una sua esigenza. Pertanto, tanto maggiore sarà la sua percezione di bisogno, tanto maggiore sarà il valore che il nostro prodotto rappresenta per lui.
Ma ciò non basta se il nostro cliente, motivatissimo all’acquisto e a investire denaro, può poi comprarlo da un nostro concorrente.
Ecco quindi la linea guida fondamentale: per aumentare i prezzi (e quindi il profitto) devo elevare la percezione del bisogno e al tempo stesso della mia distintività rispetto ai concorrenti.
Alla conquista del posto più prezioso: la mente del consumatore
Facciamo un esempio banale: se foste assetati, persi nel deserto e, fatalità, io avessi lì nei pressi un piccolo chiosco di limonate fresche, a quale prezzo sareste disposti a comprarmi un bel bicchierone dissetante di limonata?
Ecco dunque le due situazioni contestuali:
- altissima percezione di bisogno;
- assoluta esclusività.
Dobbiamo diventare monopolisti!
No, non nel senso formale del termine come lo sono le autostrade o le sigarette (monopoli di Stato): dobbiamo diventare monopolisti lì dove più conta, nella mente del consumatore.
Torniamo allora a iPhone, l’unico smartphone a cui diamo del “tu”. Fateci caso: chi ha iPhone chiede «hai visto» o «mi passi il mio iPhone?». Tutti gli altri, anche coloro i quali hanno modelli altrettanto costosi e performanti, chiedono «hai visto» o «mi passi il telefono?».
Un iPhone NON è un telefono per chi ce l’ha: semplicemente è un iPhone, e come iPhone non c’è nessuno, è unico nel suo genere.
Questa è la vera meraviglia del marketing Apple: aver costruito un monopolio nella percezione di milioni di clienti. E se solo Apple produce iPhone, beh… per avere iPhone milioni di clienti sono disposti a pagare eccome Apple!
Bisogno + distintività = profitto
Vale anche se non ti chiami Apple, fidati!
