Lo spunto per questo post è chiaro: Gianluigi Buffon, capitano e portiere della Juve, ha fortemente criticato l’arbitro di Real Madrid- Juve per aver concesso un rigore agli spagnoli a 30’’ dalla fine, rovinando la rimonta epica compiuta dai bianconeri.
In estrema sintesi, Buffon dice che il rigore ci poteva stare, ma non andava fischiato per SENSIBILITÀ. L’arbitro doveva cioè considerare non solo i fatti, ma anche i dati di contesto tra cui alcuni episodi della gara d’andata e l’impatto della sua scelta sull’intera sfida.
Buffon ha ragione o torto? Chissenefrega!
Parto da questo spunto per chiedere: il consulente marketing deve essere sensibile o deve limitarsi all’analisi di dati inconfutabili?
Faccio un esempio: immaginiamo che un mio cliente tenga molto a qualche aspetto del suo business, qualcosa di molto concreto come ad esempio un logo, un claim, un prodotto o un format di evento. Immaginiamo che la mia analisi mostri in modo inconfutabile che questo aspetto non ha valore per il cliente e non determina una distintività rispetto ai concorrenti. Logica vuole che la strategia preveda di non contemplarlo. Che faccio? Se lo elimino il mio cliente potrà comprenderne i motivi ma potrà comunque rimanerci male. Se non lo elimino sto tradendo i princìpi del marketing a cui mi ispiro. Un bel dilemma! Un dilemma che a mio avviso non ha soluzione se non consideriamo 2 ulteriori, fondamentali parametri:
- l’impatto che tale azione ha in termini di tempi e budget;
- la centralità di tale azione nella strategia complessiva.
Sensibilità: quando averla e quando rinunciarci
La sensibilità, a mio modesto avviso, è ad esempio lasciare nella strategia quell’aspetto caro all’imprenditore, pur non funzionale, se ha un basso impatto su tempi e costi e se riguarda un aspetto marginale nella strategia.
È un’analisi costo/beneficio: perché devo rinunciare a dare un beneficio al mio cliente se il costo è basso o irrilevante?
Se invece il “costo” fosse alto, la sensibilità serve per spiegare le circostanze al cliente e a gestire il suo entusiasmo, che deve essere sempre altissimo per permettere che il lavoro fluisca al meglio. Siamo fatti di passione, lavoriamo e diamo il meglio di noi stessi per ciò che ci appassiona.
Mai perseguire il giusto piano dal punto di vista logico se non riusciamo ad agganciare anche l’entusiasmo delle persone che lavorano con noi e che sono il vero motore dei progetti.
È un difficile equilibrio.
L’equilibrio di chi lavora con le persone a partire da analisi rigorose. L’equilibrio nella tensione. Forse è proprio questo ciò che più mi piace nel mio lavoro.
